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第四節尋求雙贏結果（1 / 1）

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成功的談判者知道達成“雙贏”是最好的談判結果。他們把沖突當作是相互了解和成長的機會，而且認為妥協比勝利還重要。成功的談判者有耐心，能敏感察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會情緒反應，而且始終保持正確態度：尋求雙贏結果。

在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少得到他們想要的東西。即使沒有達成預期的結果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結果，談判雙方會更加努力尋求更好的結果。

而達成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑。

成功的談判專家會努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協幾乎是無可避免的。堅持不妥協的立場，只會造成雙輸結果。如此，談判者不僅得不到想要的，連需要的東西也失去了。

李嘉誠不但重用員工，而且很顧及他們的利益，當事業有發展的時候，會及時讓員工分享利益。

企業家在商言商，皆為利來。李嘉誠懂得體恤員工，讓員工分享利益，從而使集團形成了更強的凝聚力。

在與“客卿”的合作中，李嘉誠也很善于為他人謀利，做得仁至義盡。

杜輝廉是一位英國人，出身倫敦證券經紀行，是一位證券專家。70年代，英國唯高達證券公司來港發展，委任杜輝廉為駐港代表。在業務往來中他便與李嘉誠結下了不解之緣。

1984年，唯高達被萬國寶通銀行購并，杜輝廉隨之參與萬國寶通國際的證券業務。

杜輝廉是長江多次股市收購戰的高參，并實際操辦了長實及李嘉誠家族的股票買賣，因而被業界稱為“李嘉誠的股票經紀”。

但杜輝廉并不是李嘉誠屬下公司的董事，他多次謝絕李嘉誠邀請他擔任長實董事的好意，是眾“客卿”中惟一不支于薪者。但他絕不因為未支干薪，而拒絕參與長實系股權結構、股市集資、股票投資的決策，這令重情重義的李嘉誠一直覺得欠他一份重情，總想著尋機報答于他。

機會終于來了，1988年底，杜輝廉與他的好友梁伯韜共創百富勤融資公司，李嘉誠當即決定幫助百富勤公司，以報杜輝廉相助之恩。

杜梁二人各占百富勤公司35%的股份，其余股份，由李嘉誠邀請包括他在內的18路商界巨頭參股。

這些商界巨頭也得到過杜輝廉的幫助，所以接到李嘉誠的邀請后，便欣然允諾。他們都和李嘉誠一樣不入局，不參政，目的僅在于助其實力，壯其聲威。

在18路商界巨頭的大力協助下，百富勤發展勢頭迅猛，先后收購了廣生行與泰盛，也分拆出另一家公司百富勤證券。杜輝廉任這兩家公司主席。到1992年，該集團年盈利已達到了億港元。

當百富勤集團成為商界小巨人后，李嘉誠等巨商主動攤薄自己所持的股份。其目的是再明顯不過了，那就是好讓社梁兩人的持股量達到絕對的“安全”線。

李嘉誠對百富勤的投資，完全出于非盈利目的，他之所以這樣做，完全是為了報杜輝廉之恩。

盡管李嘉誠并不想從百富勤賺得一分一厘，但李嘉誠持有的%的百富勤股份，仍為他帶來了大筆紅利。這是因為百富勤發展迅速，是市場倍受寵愛的熱門股，他不想賺錢，也得賺錢了。

90年代，李嘉誠與中資公司的多次合作，基本上都是請百富勤擔當財務顧問。身兼兩家上市公司主席的杜輝廉，仍忠誠不渝地充當李嘉誠的智囊。

因為有證券專家杜輝廉的鼎力相助，李嘉誠在股市上更是如虎添翼，揮灑自如，甚至對股市形成了強大的左右力。

李嘉誠最輝煌的戰績在股市，最能顯示其超人智慧的場所也是在股市。而被稱為“李嘉誠的股票經紀”的杜輝廉，在其中起了不容低估的作用。

李嘉誠給以豐厚的回報，又使杜輝廉更加專心一致地回報李嘉誠，充當李嘉誠的“客卿”。

從某種意義上來說，李嘉誠得從“客卿”的大力相助，也是“善有善報”的延伸。所謂“家有梧桐樹，引得鳳凰來”。假若自己品質不良，沒有“梧桐樹”，又如何引得“鳳凰”來棲呢？

由此可見，一般的企業家，只能算精明。只有李嘉誠這樣的商界翹楚，才具備經商的智慧。

為人者與所用的人之間應該利益均沾，這樣才能保持久遠的合作關系。相反，光顧一己之利益，而無視對方的權益，只能是一錘子買賣，只會使自己的生意做斷做絕。

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