人性的弱點！

一天晚上，史丹下班回家后，發現小兒子迪米在客廳地板上打滾，又哭又鬧。他問明原因。原來，迪米第二天就要上幼兒園了，但他不愿意去。如果是平時，史丹肯定會將迪米叫到房間里，命令他去幼兒園，因為他別無選擇。而那天晚上史丹并沒有那么做，他認為如果那樣做的話，并不能使迪米帶著好心情去幼兒園。

史丹坐下來，心想：“如果我是迪米，怎樣才會高高興興地去幼兒園呢？”

他和夫人一起將迪米可能在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有用手指畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之后，他們開始行動。

史丹說：“我和我夫人還有另一個兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，請求參加我們的活動。‘不行，你必須要先去幼兒園學習用手指畫畫才行?！覍λf。我用他能聽懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上列出的各種有趣的事情，并告訴他，他將在幼兒園得到這些樂趣。結果，第二天早上，在我起床走下樓時，我本以為自己是第一個下來的人，可沒想到的是，迪米竟然坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問他為什么要睡在這里，他說：‘我在等著去幼兒園。我不想遲到。’”

“你看，我們全家人激起了迪米內心強烈的愿望，如果當時我們采取討論或強迫的辦法讓他去上幼兒園，是根本無法做到這一點的?！?

也許你打算勸某個人去做某件事情。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地‘要’做這件事呢？”

這個問題至少可以不會讓我們冒冒失失地去同別人談論自己的各種愿望。

每個季度我都要租下紐約某個大飯店的大舞廳，用20個晚上，舉行一系列的演講。而在某個季度開始的時候，我接到了飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高出3倍的租金。在得知這個消息的時候，我的演講的入場券已經印發，并做了通告，公布了消息。

我當然是不愿意支付這部分增加的租金的，但如果我把這個想法告訴飯店能有什么用呢？他們只是關心自己所需要的，并不會在乎我的想法。于是，我在幾天后去找飯店經理，對他說：“我接到你的信時有一點吃驚，但一點都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會寫一封相似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。而如果你不那樣做的話，你很可能就會被辭掉，而且應當被辭掉?，F在，讓我們拿出一張紙來，寫下你堅持這樣做之后所產生的利弊?！?

說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，分為兩欄，一欄的上端寫上“利”，另一欄的上端寫上“弊”。在“利”的下邊我寫上“舞廳空出來”幾個字，然后我對他說：“你可以空出大廳，出租給其他人開舞會，這樣所得的租金要比出租給我們這類演講的人所得的租金多得多。如果我在這一季度占用舞廳20個晚上，那你一定會失去這筆利潤。”

“現在，讓我們再來看看‘弊’。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反還會減少你的收入。事實上，我根本付不起你所要求的高額租金，只好在別處舉行演講。也就是說你將一點收入都沒有?！?

“其次，我做的這些演講可以吸引那些受過高等教育的人士來到你的飯店，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？實際上，你即使花上5000美元在報紙上做廣告，也不能吸引來聽我演講的人數那樣多的人。這對你們飯店而言，不是很有價值嗎？”

我一邊講，一邊將這兩種不利的結果寫在“弊”的下邊，然后把那張紙遞給經理，說：“我希望你可以好好考慮，之后將決定告訴我?！?

第二天，我收到了飯店的一封來信，他們通知我租金只加一半，而不是當初的300%。

當時，我并沒有對我的愿望提及任何一個字，卻達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何才能得到它。

如果當時我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室說：“你們是什么意思？明明知道入場券已經印好了，通知已經公布，卻要增加3倍租金，真是豈有此理？你這是什么意思，百分之三百！太荒謬了！我拒絕！”

試想一下，這樣的結果將會怎樣呢？

我想一定會引發激烈的辯論，甚至是白熱化的爭吵。你知道爭吵將會造成什么后果嗎？即使我可以讓他相信他的觀點是錯的，但他的自尊也不會讓他屈服和退讓。

在此我要重述亨利·福特所說的一句忠言：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場來看待問題，如同用你自己的觀點看事情一樣，并要具備審時度勢的能力?！?

這話實在是簡單明了，任何人都應該一眼看出其中的道理，但這個世界上有90%的人在90%的時間里都忽視了它。

舉個例子來說吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以發現大多數的信都違反了這種常識性的道理。下面，我們看的這封信，是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，他把信分發給全國各地的無線電臺經理（我將在括號內表明自己對每段文字的想法）。