“你想發(fā)傳單招生？”

問話的同時(shí)，姚衣隨手拿起一本雜志蓋住寫滿單詞、排版奇特的a4紙。

余偉文重重點(diǎn)頭：“對(duì)，發(fā)傳單！我昨晚想了很久，我覺得，就現(xiàn)在來說，還是發(fā)傳單招生最合適。”

“原因？”姚衣看了眼余偉文，從他的黑眼圈可以看出他昨晚的確想了很久。

想了這么久，只能想到發(fā)傳單？看余偉文昨天在火鍋店里的表現(xiàn)，不應(yīng)該是這種智商，所以姚衣對(duì)他保持些許耐心。

“都寫在這上面了。”

余偉文遞出昨天新買的記事本，此時(shí)記事本大約有三分之一的厚度涂滿墨跡，但字跡潦草如鬼畫符，姚衣粗略看了幾眼，實(shí)在看不透這些扭曲古怪的形狀，干脆把記事本遞回余偉文手里，說：“內(nèi)容有點(diǎn)多，你簡單說說。”

“好。”余偉文一邊翻著記事本一邊說，“第一，成本低。”

“我去復(fù)印店打聽了，一般210乘285尺寸的銅版紙，用國產(chǎn)印刷機(jī)的話頂多千張一百，用色差最小的海德堡印刷機(jī)，也才千張一百三，而且這是店里的報(bào)價(jià)，我多跑幾回，混個(gè)臉熟，估計(jì)還能再降不少。換小冊子就不行了，縮印貴得很，成本高，承擔(dān)不起。”

“九中、十三中、三十四中、梅園中學(xué)、人民中學(xué)，每個(gè)學(xué)校各發(fā)六百張，也就三千張，印刷價(jià)格三四百。人工費(fèi)用就不考慮了，我昨天下午下班以后發(fā)了快一百張傳單，三千張，我自己發(fā)也發(fā)得完，實(shí)在不行，我聯(lián)系還沒畢業(yè)的幾個(gè)學(xué)弟，讓他們來幫忙，雖然一樣要給錢，但是他們肯定不會(huì)磨洋工。”

誰都知道傳單的印刷成本比縮印手冊要低，但余偉文沒有想當(dāng)然地做出判斷，而是先做調(diào)查再做對(duì)比。

這種求真精神十分寶貴，許多企業(yè)和機(jī)構(gòu)正是因?yàn)槊つ肯嘈潘^的常識(shí)和調(diào)查問卷結(jié)果，才做出各種呆瓜操作。

既然余偉文不是一拍腦袋拍出來的結(jié)論，那么他選擇發(fā)傳單招生必定有他的想法，姚衣默不作聲，認(rèn)真聆聽。

“第二，我發(fā)現(xiàn)，傳單不像我之前想的那樣差，縮印手冊也不像我之前想的那樣好。昨天我在九中給參加晚自習(xí)的高三學(xué)生發(fā)傳單，學(xué)生要么不接，要么接了不看隨手扔掉，我計(jì)了數(shù)，接了再扔的有九十四個(gè)，不接的只有九個(gè)。”

“然后我在旁邊文具店買了兩本公式手冊，三塊和五塊的那種，當(dāng)我拿公式手冊去發(fā)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生基本都不接，我遞了二十六次，才把兩本手冊發(fā)出去。我問那些學(xué)生為什么不接的時(shí)候，他們都說他們已經(jīng)有了，不需要。”

“我回頭一想，好像真是這樣，不光尚洋發(fā)公式手冊，其他學(xué)校也發(fā)，每次期中期末考都堵在校門口發(fā)，平均算下來每個(gè)學(xué)生都能收到七八本，掉都掉不完。傳單拿到手里還能折紙鶴、紙盒、紙飛機(jī)，公式手冊有什么用？”

“我是這么想的，換了我是學(xué)生，書包里、家里、教室里都有公式手冊，再看到別人給我發(fā)公式手冊，我肯定懶得接，扔了都嫌麻煩。但是傳單不一樣，小冊子可能有積存，傳單怎么積存？沒幾個(gè)人會(huì)把傳單收藏起來，看完了感興趣就打個(gè)電話咨詢，不感興趣隨手就扔了，對(duì)吧。”

“對(duì)。”姚衣輕輕點(diǎn)頭，嘴角浮現(xiàn)笑意，他之前倒是沒往這方面想過，余偉文能找到這么刁鉆的角度，著實(shí)讓他驚喜。

“也就是說，只要我把傳單設(shè)計(jì)的有意思，再多做幾種設(shè)計(jì)，換著花樣發(fā)，肯定能發(fā)得出去。”余偉文興奮道，“排版設(shè)計(jì)我不太懂，但我可以學(xué)，還可以讓以前認(rèn)識(shí)的同學(xué)和學(xué)弟學(xué)妹幫忙。”

這算不上什么新奇想法，姚衣不置可否，想了想，說：“嗯，我相信你能發(fā)得出去，但你要怎么保證轉(zhuǎn)化率呢？要打新鮮感這張牌，目標(biāo)肯定是學(xué)生，但決定是否補(bǔ)課，到哪里補(bǔ)課的大多是家長，而不是學(xué)生。”

“魏老師也是這樣說的，但我覺得情況不總是這么絕對(duì)。昨天有個(gè)高三男生跟我說，家長找補(bǔ)習(xí)班都是幾十張傳單往家里收，然后慢慢挑。”余偉文忽然想起一件事，拍了下巴掌說，“哦對(duì)了，我剛才忘了說，多做幾種設(shè)計(jì)不光是針對(duì)學(xué)生，也是針對(duì)這部分家長，他們收傳單都是拿到家里再仔細(xì)看，一下子拿回去好幾份都是我們的傳單，印象肯定更深。”

“有意思。”姚衣贊賞地點(diǎn)了點(diǎn)頭，這又是他沒想過的細(xì)節(jié)，就像他說的，許多事情光靠想是想不出來的，得用眼睛去看，他沒有發(fā)過傳單，而余偉文去發(fā)了傳單，發(fā)傳單時(shí)不光用眼睛看，還用嘴巴問，所以他沒看到的細(xì)節(jié)，余偉文看到了。

“你接著說，情況不總是這么絕對(duì)，比如？”

“比如，有些家長工作忙碌，他們肯定沒時(shí)間替孩子篩選補(bǔ)習(xí)課，這種情況下，要么到985、211大學(xué)請(qǐng)個(gè)家教，要么讓孩子自己選個(gè)補(bǔ)習(xí)班。還有另一種情況就是學(xué)生早熟，很有主見，在家里有一點(diǎn)發(fā)言權(quán)，尤其是父母文化程度不高的家庭，孩子在補(bǔ)課這件事上多少有點(diǎn)發(fā)言權(quán)。”

“所以，傳單發(fā)到學(xué)生手里，未必沒用。當(dāng)然，我舉的例子是少數(shù)情況，不過，如果我的目標(biāo)只是招滿一個(gè)班或者兩個(gè)班的學(xué)生，抓住‘少數(shù)部分’就足夠了。前天吃火鍋的時(shí)候你讓我去看廣告，我看了，看了很多，你還讓我去想為什么詐騙短信要編得那么蠢，我也想了，我覺得騙子就是想用有漏洞的短信把那些容易上當(dāng)受騙的人篩選出來。”

余偉文捧起《銷售圣經(jīng)》，神情端莊肅穆。

“這就是精準(zhǔn)定位，篩選客戶。我也可以學(xué)習(xí)這種篩選方式，xw區(qū)這幾所中學(xué)，每所學(xué)校每個(gè)年級(jí)至少有十幾個(gè)班，少的三四十個(gè)學(xué)生，多的六七十個(gè)學(xué)生，這么多學(xué)生，哪怕百里挑一，也能招滿兩個(gè)班！”