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下部商戰(zhàn)無情五十那些不陽光的操作做法很少（1 / 1）

由于我做的都是行業(yè)客戶，業(yè)務(wù)行會比較集中，原因是銀行頭年年底制定了次年的采購計劃，他們大肆購買it設(shè)備和件會在年初，那時候資金充足，人或者機構(gòu)都是這樣，口袋里有點錢，就想盡快的花掉，要么就是拖到年尾，把沒花完的錢都統(tǒng)統(tǒng)用完，反正不用也是費。其余的時間如二三季度會是淡季，市場波瀾不驚，我們也會相對比較輕閑些，一切圍繞著客戶轉(zhuǎn)嘛。客戶就是玉皇大帝，玉帝不臨早朝的話，群仙們也就各做各家的私事去了。用肖柯行的話說就是，咱們的業(yè)務(wù)是一朝不開張，開張吃一年。

如果在二季度碰到一個大訂單，那八成是該客戶準備做大筋骨的生產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級，其余兩成是新建成的商業(yè)銀行。我就逮到了這么一個機會，是在上海本地的客戶。這個客戶我已經(jīng)跟了很久，我從一個朋友的口中得知這個客戶要上新系統(tǒng)，就提前了大半年開始，一直在和他們溝通、，全盤的介紹我能提供的服務(wù)項目。就是沒有生意做，在給總部匯報的文檔上寫的也是潛在客戶。現(xiàn)在終于要出單了，我心里那個興奮，畢竟前期的投入沒有白費心血。在做月報時，我信誓旦旦的對鄔波說，鄔總，看我的的吧，肯定把它拿下來。

事展的比較順利。我一到上班時間就去客戶那里報到，耐心的聽取他們的意見和建議，然后回去和自己的工程師討論改的策略，以配合客戶的想。一來二去的，我和負責(zé)的幾個小頭目已經(jīng)混的很熟。客戶經(jīng)過多方的權(quán)衡比較，也認可了我的產(chǎn)品和方案。萬事都備，只欠東風(fēng)了。到了報價的時候，報價太關(guān)鍵了，它可是一門大學(xué)問，報的高了，離客戶的心理預(yù)算太高，很容易就被否決了；報價低了，又不能保證自己公司的利，我做這個單子就沒有了任何意義，個人也得不到實惠的。有些公司會做賠力賺吆喝甚至于賠錢的生意，比如橙巨人ibf，他們財大氣，看的不是眼前的蠅蠅小利，會從更長遠的目光去看問題。ibf還有個英文說，internationalbigfool，當(dāng)然這是競爭對手的無奈的稱呼，他是龐然大物，大家也拿他沒辦。我他大爺，ibf這類的公司就是涉及到了壟斷，要是在美，每次參與項目都會被人投訴的。

我最擔(dān)心的就是ibf來一杠子，什么項目他們參加來，沒有硝煙彌漫，在和風(fēng)細雨、兵不血刃中，對手就被悄無聲息的掉了。我和他們比較，簡直就是用蛋去碰石頭，后果可想而知。我仔細分析了一下，畢竟行有行規(guī)，前期都是我在做，到了臨陣的時候，外人再攪和來的話，畢竟于后來者的位置，客戶會考慮再次重新的繁瑣，選東西也都是選最合適的，沒必要非去選便宜的。這點應(yīng)該是心照不宣吧。

客戶那邊最主要的那個小頭目李云非，我和他談得來的，原因是我的家鄉(xiāng)和他的老家僅僅一河之隔，大家算是老鄉(xiāng)了。我給李云非送過一些小禮品，其中有一份云南產(chǎn)的香茶，還是施慧去香格麗拉的時候給我捎回來的：那是個風(fēng)和麗的下午，我陪客戶在新天地的天咖吧里磨曬太，收到施慧的短信，說已經(jīng)從緬甸云南，這姑娘又出去游玩了，她問我要帶點什么土特產(chǎn)，我簡直有點受寵若驚，她居然在幾千里之外還惦記著我，的我心里暖暖的，于是就回復(fù)說，心意我領(lǐng)了，你一路平安就好，非要土特的話，就帶點輕便的東西吧。她一回滬就給我了一大包茶葉。我一直留著沒舍得品嘗，這次就借花獻佛，送給李云非了，還噓了一番它的功能特效，這什么東西只要沾上云貴高原的光，總有些神秘在。

我特地打電話征詢了李云非的意見，李云非說了一個預(yù)算的價格，讓我靠著那個數(shù)字去報，別超過太多的話，肯定會是我獲得這個項目。我暗示他說，非哥，你前段時間也為我們心不少，自己有什么想嗎？看來，李云非是個公事公辦的職員，他說，沒關(guān)系的，只要你把事做圓滿了，讓我對上面好代就可以了。咱上海的工作人員還真是比較廉潔的人。這一點確實是，上海人做事比較正規(guī)，那些不光的作做很少。這是個福祉吧。

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