第16章 悲傷做愛綜合征
古德最近新推出的一款甜型葡萄酒賣得不太好，陳力健把幾個部門聚在一起開了個會，銷售部和市場部的幾個組長對著 ppt 和演講稿，長篇大論地進行了反思和方案補救。
陳力健本來就不懂市場營銷，聽著什么方案都覺得不錯，又是鼓掌又是點頭，等助理把會議照片和紀要發給易德正之后，陳力健就拍了拍桌子，準備給會議收尾了。
“等一下。”
“等一下。”
不約而同喊停之后，易綿和李牧都抬頭看了對方一眼。
李牧揚了揚下巴，示意易綿先說。
“你想利用價格錨點把酒賣出去？”易綿瞥了眼剛剛發言的市場部組長。
“嗯。”組長點了點頭。
陳力健還挺好學，“什么是價格錨點？”
易綿懶得跟他解釋，看了眼對面李牧。
李牧轉了轉手裏的鋼筆，似乎在想怎么解釋才能讓這個多嘴的蠢蛋快速理解。
“你去一家面館吃飯，有五塊的、十塊的、十五塊的，你會選哪個？”
陳力健想了想，“中間那個吧，十塊的。”
“現在老板把原來的五塊去掉，再加一個一百五十塊的，你會買哪個？”
“十五塊的，”陳力健覺得好笑，“誰會吃那個一百五十塊的？”
李牧點頭，“消費者的腦子裏是沒有價值網的，他們只有比較思維，所以作為商家要學會設計對比。五塊的面是誘餌項，十五塊的是利潤項，一百五十的是自殺項。賣的東西沒變，但你設置一個價格錨點，就可以較順利地把你想賣的東西賣出去。”
易綿覺得李牧都沒必要跟河童解釋這么詳細，“但這理論不適用于我們這款酒的銷售。”
“比較思維普遍存在于普通消費者的大腦裏，可我們這款甜酒是面向度假村和高檔酒店，對于有錢人來說，他們不在乎買的東西是否實惠。他們愿意花大把的錢去買差異，他們并不會專門去研究這酒好不好，他們只在乎自己是不是在消費鏈的頂端。”
“當然也不是說他們真的人傻錢多，他們必定也是懂些酒的，所以才會排斥甜型葡萄酒，害怕被別人說沒品味。”
陳力健問道：“所以該怎么辦？”
李牧接了話，“在酒店和度假村開品酒會，找專業的品酒師和同圈層的老顧客來幫我們做宣傳，”李牧搓著鋼筆的金屬蓋，“同時抬高價格，控制銷量。”
“對，”易綿讚同，“首先要讓他們對甜型、干型酒的分類有正確的認識，消除他們對甜型葡萄酒的偏見。限量銷售，降低可得性，”易綿說著下意識看了李牧一眼，“稀缺效應可以誘發人的焦慮感。”
市場部就易綿和李牧提出的幾點做了方案的調整，易綿似乎還是不太滿意，在會上連著又推翻了他們構想的幾個設定。李牧沒做過多發言，等易綿停下來喝水，或者情緒比較激動的時候，李牧才會插上幾句，不過立場和態度倒始終是跟易綿一致的。
一頓輸出之后，易綿干掉了一大杯水，“行了，今天到這兒，散會。”
陳力健的瞌睡也終于醒了，但還沒等他開口，會議室裏的人都已經收拾東西起身了。
“等一下！”陳力健松了松領帶，語氣有些不滿。
其實在這公司，易綿的話比陳力健的有分量得多。
員工們都齊刷刷看向易綿，像是在征求她的同意。
“還要等什么？”易綿有些煩躁地揉了下太陽穴，“你還有事要說？”
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