蕭雅從包里拿出一份合同說：“你看看，高速公路的利潤我放棄，未來的房地產開發我不參與管理，不出資金，你給我20%的利潤。”
我拿起合同看了一會兒，對蕭雅說：“蕭雅，你沒做過房地產，你大概不知道，一個項目的利潤其實并不高，像天都這樣的二線城市，項目的建安成本在2000元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)約750元/平方米，由于代征綠地較大，且我們希望通過高品質的綠化來提高小區品質，以支撐其售價，園林成本約為250元/平方米。再加上融資成本，營業稅及附加，土地增值稅及所得稅，這樣，整個項目做下來，按目前的天都房價算，實際凈利潤不會很高，如果按你這樣的條件，我是無法接受的?！?
蕭雅說：“可是，別的開發商在天都也都是這樣做的？”
我笑了：“別人怎么回事我不清楚，但是，我天佑的公司的確做不了。蕭雅，咱們是朋友，我就實話告訴你吧，一個項目從拿地到售罄往往需要幾年時間，按三年周期計算，實際上開發企業年投資回報率是不會超過20%的。你想想，我們冒那么大的風險，然后你們直接拿走20%的利潤，這可能嗎？”
蕭雅似乎有點不高興，臉色冷冷的：“這么說天總是不給我這個面子了？”
我舉起手里的啤酒，沒說什么。
面前的蕭雅已經不再是從前那個整天想著怎么在床上簽下保險單的女人，她現在也算是一個成功的女人了，尤其她現在代表著史書亮。如何開價擺明自己強硬的立場，有效降低對方的期望值，值得思考。你開出的價碼接近打算的成交價，談得好頂多按此價格成交，談得不好也許會高于該價成交，反正占不了便宜；你開的價低了，對方以為你還留有余地，將侃得更兇，逼你讓步；搞不好，對方會以為你沒有誠意，戲弄對方，拒絕談判。談判中最不該做的事：一開始就由你來要價。對方想侃價，他自然會侃，用不著你搶先。讓對方帶頭討價還價，對你只有好處。他在如何還價上也有好多難題需要克服。
“怎么？你當真想放棄這個機會？”蕭雅本來坐在我對面，現在她坐到了我旁邊。
我將身體向一邊挪一挪說：“蕭雅，你知道，我這次來天都本來就是抱著支持一下史市長工作的態度來的。你知道，天都這個項目看著不小，可是，跟我以前做過的項目比起來，它的利潤不會很高，估計最多能跟第一購物持平。這里這么遠，有很多事情是重新開始，搞不好會水土不服的，一旦出現風險，那可是不得了的?！?
蕭雅往我身邊又湊了一點，我聞到一股似有似無的香水味，我說不清那是什么牌子，只是覺得心里涌上一種欲望。但是，理智告訴我，這是談判，是一種特殊的談判。談判的目的不是取勝，而是成功。
蕭雅的笑容很曖昧：“天總，要不18%？”
我依舊平靜地笑著，不說話，但是，微微笑了一下。談判的過程應該信心十足，不管對方的態度如何，都不能讓其影響自己追求的目標。
“15%？不能再少了，太少書亮不會同意的?！笔捬趴粗?，語氣很堅決。
我將手里的酒跟她碰了一下說：“喝酒?！?
讓步不是談判！單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。
蕭雅幽幽地嘆了口氣，將頭靠在我的肩膀上：“唉，天佑，我真是想促成這件事，你這個態度，我太傷心了?！?
我用一只手攬住她的腰肢，輕聲地說：“對不起，我實在是沒辦法。”
沉默了一會兒，蕭雅忽然抬起頭說：“13%，不能再少了。”
“10%，我只能出這個價?！蔽覍⑺崎_，然后站起身。我這是用身體語言告訴蕭雅，我是從心理上準備拒絕其他的還價了。
蕭雅想了一會兒說：“冤家，你可真叫我為難了。你等一下，我打個電話?！?
過了一會兒，蕭雅從里間走出來說：“就按你說的辦吧?！?
我榮辱不驚地笑笑，點點頭。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量。我知道，我贏了，這相當于我拿出了環城路的利潤，而開發這邊毫無損失。
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