再過(guò)幾年，民間就會(huì)冒出各種各樣的培訓(xùn)班和講座班。

你永遠(yuǎn)不知道，站在臺(tái)上講課的是哪條阿貓阿狗。他有可能初中畢業(yè)，一事無(wú)成，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)一家企業(yè)，沒(méi)有賣出過(guò)一件商品，卻能舌綻蓮花給你講述經(jīng)商之道，教導(dǎo)你培養(yǎng)所謂的企業(yè)家精神。

大概程序是這樣的：先插科打諢拉近關(guān)系，講故事營(yíng)造氣氛，再灌雞湯洗腦，最后打雞血讓你壯懷激烈。

聽完課程，你感到渾身熱血沸騰，莽著勁想做一番大事業(yè)。等你走出會(huì)場(chǎng)，冷風(fēng)一吹，頓時(shí)清醒，發(fā)現(xiàn)剛才說(shuō)的全是屁話，講課內(nèi)容都已經(jīng)想不起來(lái)了。

宋維揚(yáng)無(wú)疑要良心得多，他所講的，都是自己多年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

有悟性的人，聽了自然受益匪淺；沒(méi)悟性的人，說(shuō)破天也就那樣了。

足足講了兩個(gè)多鐘頭，一些人聽得如癡如醉，小本子上密密麻麻記滿幾大篇。也有人聽得云里霧里，感覺(jué)這位馬博士也不過(guò)如此，對(duì)自己的事業(yè)發(fā)展并沒(méi)有什么幫助。

“好了，今天的課就講到這里，”宋維揚(yáng)笑道，“最后30分鐘，自由提問(wèn)，每人限問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。”

“我！”

“我來(lái)問(wèn)！”

“選我！”

“……”

瞬間就有幾十人舉手，宋維揚(yáng)指著其中一個(gè)說(shuō)：“這位朋友先問(wèn)吧。”

“謝謝馬博士，”那人連忙說(shuō)道，“我是賣電子鐘表的，可以直接聯(lián)系港城工廠。現(xiàn)在特區(qū)做這一行的都泛濫了，于是我就想換點(diǎn)新花樣。我還專門搞了市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷顯示，大部分消費(fèi)者都愿意買可以報(bào)時(shí)的高級(jí)電子鐘。我立即聯(lián)系港城工廠，還特地訂做了可以普通話報(bào)時(shí)的電子鐘。結(jié)果完全不是那回事，這種高級(jí)電子鐘的銷量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如普通電子鐘和電子表。馬博士，難道接受問(wèn)卷調(diào)查的人都在騙我？”

這個(gè)情況確實(shí)很奇怪，其他人也搞不明白，紛紛豎起耳朵，等待著宋維揚(yáng)的答案。

宋維揚(yáng)沒(méi)有直接回答，而是說(shuō)：“我先講個(gè)故事。有一年，麥當(dāng)勞為了尋求新的利潤(rùn)點(diǎn)，于是就面向顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。大多數(shù)顧客，寫的都是希望增加健康菜品。麥當(dāng)勞為了迎合顧客，很快推出了蔬菜沙拉。然而，事實(shí)卻讓他們大跌眼鏡，蔬菜沙拉的銷量極其低迷，賣得好的依舊是高熱量不健康的漢堡和薯?xiàng)l。為什么會(huì)這樣呢？”

是啊，為什么會(huì)這樣？在場(chǎng)的老板們苦苦思索。

宋維揚(yáng)指著自己的腦子說(shuō)：“人有邏輯思維，也有潛意識(shí)。顧客在填寫問(wèn)卷的時(shí)候，主要是潛意識(shí)在起作用，他們只想到吃健康食品，忽略了特定的消費(fèi)情況。但當(dāng)他們走進(jìn)麥當(dāng)勞消費(fèi)時(shí)，想的卻是填飽肚子，享受漢堡和薯?xiàng)l的美味。這個(gè)時(shí)候，健康觀念就被拋到一邊，畢竟蔬菜沙拉又不扛餓又不好吃。若真為了健康，他們就不去麥當(dāng)勞了，完全有其他地方可以選擇。”

原來(lái)如此！

眾人恍然大悟。

宋維揚(yáng)又說(shuō)：“這位朋友能夠想到賣高端報(bào)時(shí)電子鐘，非常好，做生意就是要有創(chuàng)新理念。但你必須搞清楚，高端電子報(bào)時(shí)鐘比石英鐘更貴，而且誤差更大，是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)石英鐘的，反而是物廉價(jià)美的電子表更受歡迎。客戶在填問(wèn)卷的時(shí)候，只會(huì)想到能夠報(bào)時(shí)的電子鐘方便又洋氣。但當(dāng)他們購(gòu)買商品時(shí)，卻會(huì)考慮比較價(jià)格等綜合情況，于是就選擇了其他同類產(chǎn)品。”

“我明白了，感謝馬博士解惑。”那人鞠躬道。

宋維揚(yáng)面向眾人，繼續(xù)說(shuō)：“其實(shí)，顧客的意識(shí)和潛意識(shí)，是可以進(jìn)行顛倒的。比如，給商品加一個(gè)精美包裝，給商品定一個(gè)高科技屬性，給商品打上孝敬長(zhǎng)輩的標(biāo)簽。到時(shí)候，完全可以用這些附加屬性，讓顧客拋去理性，讓顧客的感性占上風(fēng)，讓他們稀里糊涂、高高興興的買下來(lái)。”

“啪啪啪！”

掌聲雷動(dòng)，老板們熱情鼓掌。

“說(shuō)得更深入更全面一點(diǎn)，”宋維揚(yáng)道，“不僅是顧客，還有你們的員工，你們的朋友，你們的老婆。不能聽他們說(shuō)什么，而是要知曉他們真正的動(dòng)機(jī)，那才是決定他們行為的關(guān)鍵。客戶挑剔商品不好，可能是他們的錢不夠；員工叫苦任務(wù)過(guò)重，可能是他們能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的時(shí)間太少。作為商人、老板、老公，我們?cè)撛趺醋瞿兀亢芎?jiǎn)單，找準(zhǔn)對(duì)方的真正動(dòng)機(jī)，根據(jù)情況顛倒他們的感性和理性思維。他們談感情的時(shí)候，你就給他們講道理。他們講道理的時(shí)候，你就跟他們談感情。但要記住，說(shuō)話時(shí)要順著對(duì)方，先肯定對(duì)方，消除淡化隔閡，再循序漸進(jìn)引導(dǎo)對(duì)方的感性或理性思維。這個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)很難，運(yùn)用之妙，存乎一心。”

“說(shuō)那么多，不就是可勁兒忽悠嘛！”一個(gè)來(lái)自東北的大兄弟喊道。

“哈哈哈哈！”眾人哄笑。

宋維揚(yáng)說(shuō)：“不錯(cuò)，就是忽悠。只要方法高明，即便不想買你東西的客戶，都會(huì)高高興興買你的東西。協(xié)調(diào)，引導(dǎo)，轉(zhuǎn)換，三個(gè)步驟，包你無(wú)往而不利。”