奇書網我和女上司的秘密！

會場里響起一陣輕輕的笑聲。

我笑著擺擺手示意他坐下，然后說：“這個問題提得好，假設黃蓉換成小龍女，可能一切結果都會完全不同，小龍女一定會對郭靖的憨厚會毫無興趣，憨厚的定位只有在針對黃蓉時才會有用。這就是營銷中的取舍啊，要想得到某些東西就必須舍棄某些東西……”

會場里又靜下來，大家都認真地聽著，認真地記著。

我繼續說：“但是即使是郭靖這樣的憨厚老實的人也不一定牢牢守著他憨厚的賣點不放，有時他也忍不住放風去看看有沒有可能泡到其他mm，但一直以來從沒有泡到任何mm。郭靖苦思不得其解，一天洪七公一棍打醒了他：你看歐陽克，雖然他身邊的美女不斷，但這些年來你看有那個美女肯嫁給他？郭靖頓時若有所悟，歐陽克雖然每次都以不同的方式獵取了這些女孩的芳心，但是最終因為過于頻繁變換自己的營銷賣點而讓消費者不知所措，到最后四五十歲還是孤身一人。說到底，因為歐陽克的營銷有問題……關于郭靖泡黃蓉和營銷的關系，我就說這些……大家當中如果還有沒女朋友的，不妨借鑒這個去嘗試下……”

“哈哈……”會場里爆發出一陣歡快的笑聲，還有熱烈的掌聲，秋桐抿嘴笑著，看了我一眼。

然后，我說：“既然我剛才說今天這個培訓是交流會，那么，下面我就不再神侃了，講多了，我累不說，還不一定能對大家的胃口，這樣吧，大家提問，我來回答，咱們共同交流探討，好不好？”

“好！”大家一起鼓掌，接著很多人舉起手來。

秋桐安排云朵拿了一個無線話筒下去，接著，就有發行員開始提問了。

“易克，你以前和我們一樣是送報紙的，但是你現在成了營銷高手，那么，我想知道，我要如何才能成為一個像你這樣的營銷高手？”一個小伙子帶頭發問。

這個問題其實正是今天我想談的話題，我定定神，說：“這位同學，首先，我要糾正一下，我不是什么營銷高手，我只不過是比大家多干了一點活，多有了一些實踐，才有了一些成績而已，然后，我回答你的問題，你想成為一個營銷高手，那么，你記住我的話，我教你4招……第一招：定位好你的客戶。由于我們現在銷售的產品除了報紙之外，還有其他的內容，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙……“

大家哈哈笑起來。

我繼續說：“大家不要笑，我這是自己的體會，大家不要把這樣的做法看做很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在客戶群……同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的產品就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了……”

然后，我繼續說：“這第二招，就是點線面的營銷全方位模式，這套營銷方法是我自己總結出來的，今天在這里和大家分享，不收專利費的哦……”

大家又笑起來，鼓掌，秋桐也笑著拍了兩下巴掌。

我說：“這個模式共分為三個步驟，一是由面到點，面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關系的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。二是由點到面，當具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關的領導的工作。在下層基礎打好以后，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。三呢，就是點點連線。當相關的領導關系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大范圍的撒網是必要的。然后將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了……這年頭，不花錢不好辦事，花錢這事，怎么花，花給誰，大家想必是懂的……”

“呵呵……”會場里輕笑起來，大家頻頻點頭。

“這剛說到花錢，我卻又不得不告訴大家，在營銷中，要注意用感情來溝通而不是用金錢，這就是我要說的第三招……”我說：“這和我剛才說的并不矛盾，在營銷過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在質量上或者某個環節有問題……還有最后一招，就是你一定不要不要忽視競爭對手，星海報業大戰雖然還沒進入白熱化，但是也是相當激烈，這一點不用我說大家都明白，還有，我們的發行網絡，最大的對手就是郵政網絡，當然，其他自辦發行報紙的網絡也同樣不可小視，當你在向客戶推薦我們的報紙和網絡的時候，你肯定會碰到競爭對手，這時候，不要同行做冤家，你應該主動和他們打交道，盡可能多的多了解他們的產品內容和價格等情況，所謂知己知彼百戰百勝嘛……各位同學，當你能熟練運用以上4點以后，我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人才……”

剛回答完這個問題，在熱烈的掌聲中，我突然看到會場的后門出現了兩個熟悉的身影，前面的是孫東凱，后面的是曹麗。

我扭頭看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孫東凱和曹麗，臉上露出意外的表情，但是隨即站了起來，對著話筒說道：“大家歡迎集團孫總裁和經管辦的曹主任蒞臨我們的培訓會現場視察指導……”

掌聲中，孫東凱和曹麗快步走到了前排，孫東凱先轉身沖大家高舉右手緩緩揮手致意，那架勢頗有當年老人家在天安門城樓上接見紅衛兵的架勢，然后回過身來，沖主席臺上的秋桐和我笑了下，接著點頭示意我們繼續，然后在第一排中間坐下。

接下來，我繼續和大家交流，后面的交流，我盡量用最簡練的語言回答，力爭在有限的時間內解決更多的問題。

有一個小伙子問我：“易經理，我是新來公司工作的營銷員，在業務一部曹經理手下干，在工作中，有人忠告我，說要想在業務部混好，處好人際關系才是第一位的，工作是第二位的，你怎么認為？”

我看了一眼坐在臺下的曹騰，曹騰正面無表情地看著前方，眼神似乎有些茫然，似乎沒有聽到那小伙子的提問。

我轉了轉眼珠，回答：“兄弟，此種想法很危險，職場新人總是把手頭的工作看得太輕，把人際關系看得太復雜。看輕工作就是看輕自己，沒人喜歡這種人。把人際關系看得太復雜，一方面讓人感到不務正業，另一方面讓人覺得投機取巧。切勿本末倒置……”

回答完，我看看曹騰，他仍舊一副麻木不仁的樣子，只是吞咽了一下喉嚨。

接著站起來一個高昂腦袋的青年：“易克經理，我是流動售報隊的，我一直覺得和周圍的同事格格不入，似乎大家都在和我過不去，我該怎么辦？”

我想了下：“伙計，大家都是出來混的，沒人有責任和義務看你的臉色，不要妄想別人會日益習慣并最終接受你的負面性格，這是一種自我放縱的借口，也是自我完善的最大阻礙。傲慢是把雙刃劍，如果沒有足夠強大的魅力、才干與地位，就不要輕易嘗試，哪怕它原本就存在于你的性格之中。性格決定命運，此乃真理……”

孫東凱翹著二郎腿，輕輕搖晃著，一只手托著下巴，帶著饒有興趣的表情看著我，聽著我的回答。

我隱約覺得，孫東凱今天似乎不是專門為了我而不請自來的，我不值得他費這么大力氣，他不是那種做事沒有目的的人。